www.rmol.cz | 8
Jak se společnosti AT Computers aktuálně daří?
Petr Vaněk (dále PV): Aktuální situace je ovlivněna poklesem zákaznického sentimentu, a to hlavně omezením nákupů ze strany velkých hráčů z onlinu a retailu souvisejícím s touto situací. Inflace, ceny energií a spotřebního koše se nevyvíjejí pozitivně, a to má samozřejmě vliv i na distribuci.
Po delší době jsme tedy zaznamenali meziroční pokles, ale věřím, že se to zlepší. Nabídku doplňujeme novými produkty, službami a projekty, abychom svým resellerům nabídli co nejvíce možností k otevírání nových obchodů a získávání zákazníků a služeb.
Martin Wanke (dále MW): Z pohledu podpory prodejců/partnerů jedeme, jak se lidově říká, „bomby“. Připravili jsme obrovské množství novinek, akcí, promoakcí, tiskovin... Zkrátka teď není čas jen na běžné aktivity, právě naopak. Máme také nové kontrakty, asi nejzajímavější je Xiaomi, a tak je vskutku co dělat. A to je skvělé! Věřím, že současný stav už zůstane a nebudeme na podzim muset měnit akce do online podoby.
S jakými očekáváními a prognózami vyhlížíte druhou polovinu roku 2022?
PV: To je skutečně věštění z křišťálové koule... Snažím se být optimista, a tak věřím, že se to zlepší. Ale odhad prognózy s tolika proměnnými je nad mé možnosti, možná Martin řekne více…
MW: Děkuji Peťo. (smích) V tomto momentě je velmi těžké cokoli předjímat. Spíše se očekává krušnější a náročnější šetřivé období. Lidé budou dle všeho nad nákupy více přemýšlet, každou korunu otočí dvakrát. Ani enterprise segment se po volbách též nerozjíždí, jak jsme si všichni přáli. Uklidnění situace na Ukrajině, absence očekávané další vlny covidu-19 nebo zlevnění energií a pohonných hmot však mohou vše rychle posunout do velmi optimistické sféry. Kéž by… Uvidíme.
Jak vaši činnost nyní ovlivňují globální problémy s výrobou a logistikou, potažmo pak další krize, ekonomická nejistota, inflace apod.?
MW: Současná doba je opravdu dynamická. Bojovali jsme s čipy, zablokovanou lodí v Suezu, zavřenými továrnami. Nyní zápolíme s dopravou z Číny a místy až masivním zdražováním takřka všeho (catering, hotely, energie, pohonné hmoty…). A to je výčet jen za několik posledních měsíců. Samozřejmě nás to, stejně jako celý trh, ovlivňuje. Ale myslím, že to náš produktový tým zvládá skvěle, ačkoli zázraky neumí. Nicméně nenastává situace, kdy by zcela vypadla jedna komodita. Stále je co nabízet, i když ne třeba zrovna dané značky. I proto je velmi populární naše webová funkce Náhradník – dokáže chytře najít vhodnou náhradu vybraného sortimentu, modelu.
Petr Vaněk
PV: Jak jsme si již řekli na začátku – vše je propojené a bohužel to má vliv i na nás. Financování, zvyšování logistických nákladů, energií, mezd. Myslím, že všichni, ať už partneři, zákazníci, nebo výrobci, jsme na tom podobně.
Jakou náladu vnímáte mezi resellery po uplynulých „covidových“ letech??
MW: Krásná otázka a děkuji za ni. Jsem moc rád, že se s resellery opět potkáváme osobně. Sám jsem jich během ATC akcí potkal od března přes 1 500. Situace je trošku jiná. Více se sledují prezentace, workshopy a je znát, že kdo nedávnou nesnadnou dobu zvládl s hlavou vztyčenou, prahne po novinkách a inspiraci. Je zpravidla velmi aktivní ve službách, kde se mu snažíme co nejvíce pomáhat. Nálada je tedy, myslím, dobrá.
PV: Máme za sebou hromadu fyzických akcí, naše skvělá setkání na Seči, českou i slovenskou ATC RoadShow (devět měst), setkání na Slovensku, individuální akce, kde jsme se mohli potkat s více než tisícovkou resellerů osobně. Měl jsem osobně možnost mluvit s obrovským počtem zákazníků, a i já si myslím, že nálada je dobrá. Samozřejmě zde jsou určité obavy, ale spousta resellerů se snaží naslouchat a zvažovat alternativy, prodej XaaS atd.
Došlo v posledních dvou až třech letech k zásadnějším změnám ve vztahu distributor–reseller? Jak se na změny snažíte reagovat?
PV: Spolupráce se daleko více zúžila, ve smyslu předávání informací a dat o dostupnostech, cenách atd. Máme pro všechny připraveny jednoduché návody, jak dostat data do svých účetních systémů atd. Je to o komunikaci, vztahu, informaci. To vše je součástí mixu, který se snažíme společně s kolegy z marketingu, nákupu, logistiky a financí, zkrátka z celé firmy, co nejvíce optimalizovat.
MW: Náš byznys je velmi vztahový. Dokonce si myslím, že ještě vztahovější než dříve. To říkám stále a stále více je to znát. I proto ho mám tak rád. (smích)
Jakými nejzajímavějšími již aktuálně uskutečněnými nebo připravovanými novinkami se může ATC pochlubit?
PV: Vloni jsme připravili projekt XaaS konfigurátoru, který našim zákazníkům umožní připravit nabídku na pár kliků. Jsme leaderem v získávání nových CSP partnerů na prodej SaaS od Microsoftu. Máme semináře na projekt digitalizace podniku a fondy s tím spojené i kompletní řešení nabídky a přípravy celého projektu, pojištění, propojení s výrobci. Spustili jsme s Epsonem před lety tisk jako službu atd. Je toho fakt hodně.
MW: Nabízíme i zbrusu novou službu Ekahau, díky které umíme partnerovi dodat dokonalou analýzu nejlepšího rozmístění Wi-Fi vysílačů (AP, routerů) do prostorů u jejich zákazníka. Jen za 50 eur!
Nejzajímavější téma dneška je bezpochyby XaaS. Snad pro všechny, kteří o XaaS mluví, jde o operativní leasing na hardware. A to je chyba! Dle mě je leasing možná 20 % obsahu slova XaaS. XaaS rovná se cokoli jako služba. Tedy nejen hardware, ale i software, a hlavně služby resellera! Jak školíme dnes a denně – jde o nový koncept prodeje pro koncové firmy – pro zákazníky, kteří nechtějí mít starosti s IT ve své firmě. Náš nový konfigurátor umožní resellerovi po diskuzi s koncovým zákazníkem vybrat hardware (počítače, síťové prvky, server, tiskárnu…), software (ESD, CSP) a zejména služby. Služby si prodejce nastaví dle svých standardů (ceny a výběr jsou na něm). Vesměs jde o pravidelné služby technika na místě, konfigurace serveru a routerů, switchů, pojištění techniky, služby hlídání stavu toneru v tiskárně, cloud atd. To vše se nakonec profinancuje formou operativního leasingu. Koncový zákazník za službu, řekněme v ceně 40 000 korun měsíčně, získá naprostou bezstarostnost a reseller pravidelnou práci a skvělého zákazníka na několik let dle doby smlouvy. Co víc si přát?
Ve kterých tržních segmentech nyní vidíte největší příležitosti?
PV: Příležitosti jsou v každém segmentu. O tom, kde jsou největší, pak rozhoduje specializace zákazníka. Máme tu specialisty na LFD řešení, videokonference (collaboration) na různých platformách, hybridní výuku, POS systémy, servery atd. Každý si najde své. Důležité je, že naši lidé patří ke špičkám v oboru a umějí s našimi zákazníky spoustu projektů připravit od nabídky až po instalaci.
MW: K Petrovým slovům není co dodat. (smích)
Vaše XaaS mě nadchlo. Je pravdou, že stále více softwarových poskytovatelů začíná své produkty nabízet formou služby, tedy za pravidelný, nejčastěji měsíční nebo roční, poplatek. Co všechno v této oblasti SW již nabízíte?
MW: Myslím, že podstatu XaaS/SaaS jsme již vystihli výše. Pro SaaS, respektive ESD (digitální licence), máme na míru resellerům naprogramovaný skvělý systém, kterému říkáme Astra. Partnerům usnadňuje kompletní prodej licencí, hlídá fakturace, umožňuje dynamickou změnu počtu licencí atd. Znovu se opakuji – jde o systém navržený na základě potřeb resellerů a my jsme z něj nadšeni.
PV: Jak jsme již uvedli výše, nemluvíme o tom, děláme to, a v XaaS, PaaS a SaaS jsme uskutečnili projekty za více než 500 milionů korun.
Co tato změna v modelu prodeje znamená pro distributora? Jak to ovlivňuje vaši činnost a co se tím pro vás mění?
PV: Pro nás to znamená změny v myšlení, v nastavení procesů, ve školeních uvnitř firmy i u zákazníků, v komunikaci s výrobci. Obnáší to také vývoj jednoduché platformy k obchodování a fakturaci atd.
Můžete nám říci, co tento trend znamená pro resellery? Jak se mu co nejlépe přizpůsobit a jak těžit z jeho výhod?
MW: Jsou to nové příležitosti a hlavně – dlouhodobý pevně vázaný byznys. Není to pro každého koncového zákazníka, ale komu se XaaS podaří využívat, bude stejně jako reseller spokojený. Je to opravdu dobrý systém.
Můžete nám přiblížit také nabídku rozšířených záruk a pojištění?
MW: Tak to je Petrova doména. (smích)
PV: To tedy je! (smích) Ve spolupráci s pojišťovnou UNIQUA nabízíme prodloužení nebo rozšíření záruky formou pojištění na vybrané kategorie zboží – tablety, mobilní telefony, chytré hodinky, notebooky, počítače, tiskárny, monitory, herní konzole a NAS. Pojištění platí na území Evropy a hradí se jednorázově. Pojištění může reseller sjednat na pár kliků na našem obchodním portále, případně pouze „překlopí“ objednávku koncového zákazníka, který zboží objednal na jeho e-shopu. Pojistit lze i zboží zakoupené jinde než v AT Computers.
Pojištění prodloužení záruky prodlužuje zákonnou nebo smluvní záruku (tj. záruku danou výrobcem) o jeden, dva nebo tři roky. Maximální délka záruky včetně prodloužení je pět let. Pojištění lze uzavřít do 30 dnů před koncem zákonné nebo smluvní záruky. Spoluúčast je pouze při totální škodě, a to 10 % (minimálně 500 korun). Při menší než totální škodě je bez spoluúčasti.
Rozšířená záruka je pojištění na náhodné, náhlé a nepředvídané poškození, zničení pojištěných věcí na jeden nebo dva roky a začíná platit okamžikem prodeje. Kryje i krádež a loupežná přepadení po celou dobu trvání pojištění nebo pouze v prvním roce, dle zvolené varianty. Spoluúčast je 15 % v prvním roce pojištění (minimálně 500 korun) a 25 % v druhém ruce pojištění (minimálně 500 korun).
Pojistka kryje náklady na opravu zařízení a v případě, že je škoda vyhodnocena jako totální či neexistuje vhodná náhrada stejné značky, obdrží pojištěný peněžní poukázku na nákup nového zařízení.
V případě škody na pojištěném zařízení koncový zákazník kontaktuje servisní organizaci SIL Servis Partner, a. s., na telefonním čísle 596 253 677, e-mailové adrese pojisteni@sil.cz nebo prostřednictvím online formuláře na adrese www.sil.cz/pojisteni. Dále postupuje dle pokynů administrativního pracovníka servisu. Doprava zařízení do servisu je pro koncového zákazníka zdarma.
Co byste zákazníkům vzkázali závěrem?
PV: Děkujeme moc za každou malou objednávku, za to, že jste! Vydržme to, nebude to lehké, ale maximálně se vám budeme ve všem snažit pomoci. Financování, data, skladová dostupnost, projektová podpora atd. Moc si naší spolupráce vážíme! Čtvrtstoletí s vámi nás zavazuje!
MW: Moc si vás vážíme. Každého z vás. Jste místy až hrdinové dneška. Vydržte. Nevzdávejte se. Můžete se o nás opřít, máme pro vás stále dost energie a myšlenek.